Vendere??? Difficile, difficilissimo. A meno di non poter contare sulla collaborazione di Sai Baba, famoso per riuscire a conquistare alla sua setta il 75% di coloro che andavano ad ascoltarlo. Oppure di Steve Jobs, che proponeva oggetti di culto, definiti addirittura must have (lo devi avere altrimenti non sei nessuno). Invece se sei teTesco di Cermania, per VW e Audi ti inventi la centralina smart, risparmi il 10% sui costi, vendi il 15% in più e te ne sbatti se inquini come una petroliera.
Se invece per vendere investi in comunicazione, la scelta del media da usare potrebbe essere complicata, addirittura multipla, quindi onerosa al quadrato! E che cosa vogliamo comunicare? Le prestazioni dell’accrocchio che venderemo, che è cosa banale e antica? Uno slogan tipo chivespamangialemele in modo che la gente associ? Oppure che, se il suddetto prodotto è utilizzato da Belen, lo devi avere anche tu? Complicato! Oltre che oneroso! Più oneroso che complicato, in effetti!
Una volta era più facile. Il fondatore di un’azienda che nel 1940 vendeva spiriti a grossisti, bar e ristoranti, dava agli agenti il Guzzi Super Alce per girare. Rosso, monocilindrico, rumore da sballo, super veloce. I migliori rappresentanti facevano a gara per lavorare con lui. E lui vendeva più di tutti i concorrenti. Mica scemo! Ma chi abbia mai acquistato un Folletto sa, per esempio, che se l’agente è molto competente, le vendite le fa di sicuro.
Nelle PMI italiane il marketing e le vendite sono le aree sulle quali si investe pochissimo e anche quelle nelle quali si è meno inclini al cambiamento. Se si chiede ad un imprenditore quanti clienti nuovi siano stati acquisiti negli ultimi tre mesi o quanti ne siano stati persi, i più rispondono con una pernacchia; oppure si buttano giù dalla finestra. Così gli impianti funzionano al 50%, i dipendenti vagano annoiati e i risultati peggiorano.
E se chiedi come mai le vendite diminuiscano, è sempre colpa della crisi, dei cinesi, del mercato, della complicazione, della concorrenza che “nonsafareiprezziesvende”, di Gianni e Pinotto. Nel frattempo il super mega direttore commerciale coi suoi sodali, sta elaborando un complicatissimo preventivo per un nuovo cliente che ha decine di fabbriche nel Far East. Talmente Far (lontano) che nessuno lo conosce, neanche Google, che di solito sa tutto di tutti.
Qualcuno sostiene che comportarsi in questo modo vuol dire avere una scadenza scritta sulla fronte. Così come i beni alimentari hanno la scadenza scritta sulla confezione. La verità è che se anche non volessimo, se anche non ci piacesse, siamo obbligati a valutare criticamente il nostro modello di business a partire dal prodotto e dal target. Questa analisi deve essere obiettiva. Se non sappiamo cosa fare e come fare ad essere rigorosi e a considerare soluzioni diverse rispetto a quelle abituali, basta che ci si confronti con coloro che lo sanno … eeeee, in bocca al lupo!